Come in molti già sanno, gran parte delle strategie di comunicazione, advertising e promozione utilizzate dalle aziende hanno attraversato una vera e propria rivoluzione negli ultimi anni.
La diffusione incessante di internet ha permesso ai vari brand di sperimentare nuovi metodi e soluzioni per poter raggiungere il proprio pubblico, ma questo non ha impedito che le tecniche più classiche conservassero l’efficacia necessaria per mantenere e aumentare i profitti.
In questo oceano di nuove opportunità l’email marketing è rimasta senza dubbio sul podio tra le risorse più efficaci e allo stesso tempo più economiche per scalare il proprio business, anche nei settori più saturi e competitivi.
Ma di preciso, cos’è l’email marketing? Come si fa? Quali sono le leggi in vigore e chi è che se ne occupa? Vediamo di capire meglio
L‘email marketing – Che cos’è?
L’email marketing è “una tecnica di direct digital marketing fondata sull’invio sistematico di contenuti e messaggi personalizzati via email verso il target a cui siamo interessati per sviluppare e rafforzare i rapporti tra il brand e il proprio pubblico e aumentare i profitti.”
Fino a non troppo tempo fa la posta elettronica era il principale mezzo di comunicazione online. Rimanere in contatto con amici o colleghi inviando e ricevendo file e foto erano attività che ci coinvolgevano tanto tempo quasi quanto ne passiamo oggi su facebook o instagram
Con l’avvento e la diffusione dei social media e delle chat istantanee la funzione della nostra casella di posta si è spostata da un uso informale ad uno più formale. Per molti di noi è soprattutto uno strumento di lavoro, fondamentale per essere rintracciati e scambiare documenti senza il il bisogno di esporre i nostri profili social, spesso più intimi e personali.
L’utilità dell’email marketing
In questa maniera l’email ha mantenuto nel tempo il suo ruolo e la sua importanza come una delle vie di comunicazione maggiormente vengono controllate e seguite dagli utenti, spesso anche a ritmo giornaliero.
Grazie all’email marketing saremo in grado di:
- Acquisire nuovi clienti
- Fidelizzare i clienti attuali
- Diffondere il brand
- Ottenere feedback
I clienti che già seguono il nostro marchio e sono interessati ai servizi o prodotti che offriamo e sono senza dubbio tra le risorse più importanti su cui possiamo contare.
Ma anche chi oggi sembra solo un utente curioso o occasionalmente interessato al nostro profilo potrebbe presto diventare un cliente attivo e soddisfatto. Nel migliore dei casi, potrebbe persino diventare un vero e proprio supporter e promulgatore del brand accrescendo la nostra popolarità e reputazione.
L’email marketing ci consente di comunicare direttamente e rapidamente con tutti questi utenti per fornire loro informazioni commerciali rilevanti o soluzioni a problemi concreti. Se il nostro pubblico ci riterrà utili e interessanti allora sarà anche più probabile che continui a seguirci o inizi a comprare.
Una volta capito questo la prossima che ci poniamo è…
Come si fa l’email marketing?
Le soluzioni sono diverse, e la questione è più semplice di quanto si potrebbe credere.
La mailing list diventa l’elemento senza il quale nessuna campagna di email marketing sarebbe possibile. Per costruirne una efficace e che ci dia risultati dobbiamo prima compiere alcuni passi.
La prima cosa da fare è ovviamente reperire quanti più indirizzi degli utenti target che vorremmo raggiungere, facendo in modo però che siano loro stessi a volerceli lasciare.
Se così non fosse gran parte dei nostri sforzi sarebbero vanificati poiché spenderemmo tempo e risorse cercando di contattare persone che mai sarebbero interessate a ciò che proponiamo o peggio, rischiando di ledere la nostra credibilità.
Per fare questo abbiamo a disposizione diversi metodi:
Usare form cartacei o online: Chiedere ai clienti soddisfatti di compilare un form in cui richiediamo un indirizzo di posta è un ottimo inizio. Chi più di chi ha già comprato da noi o usufruito piacevolmente dei nostri servizi potrebbe essere interessato ad avere altre informazioni o novità? Avremo così la possibilità di fidelizzare e consolidare la base di clienti di cui già disponiamo e che permettono di accrescere il nostro business.
Garantire vantaggi: Un’altra idea vincente è quella di fornire al pubblico dei vantaggi particolari o dei bonus nel caso decidessero di lasciarci il proprio indirizzo. Coupon di sconto, promozioni per eventi speciali o informazioni esclusive sono alcune delle cose che più potrebbero attrarre e rendere allettante l’iscrizione alla nostra newsletter. Inserendo offerte speciali per nuovi iscritti avremo maggiori possibilità che anche nuovi utenti si aggiungano alla lista con l’augurio che presto diventino clienti o fedeli seguaci.
Il valore dei Kpi dell’email marketing
Uno dei principali punti di forza della campagna di email marketing è che generalmente ottiene uno dei migliori ROI in assoluto. Risulta quindi uno degli strumenti di digital marketing più remunerativi sulla base dell’investimento.
Autorevoli analisi internazionali riportano casi di ritorno sull’investimento addirittura del 4400% (sì, hai letto bene).
Certo, per arrivare a questi risultati è necessario tener presenti alcuni importanti indicatori, che ci permettano di capire se la nostra campagna sta ottenendo successo. Tali parametri sono chiamati KPI (key performance indicator) ed ognuno di essi ci fornisce punti di vista precisi sulle prestazioni delle nostre mail.
Vediamo i principali:
Open Rate (OR)
Il primo parametro da considerare è l’effettiva apertura del messaggio da parte dell’utente a cui lo abbiamo inviato. In questo modo possiamo farci un’idea più o meno chiara di quante persone sono attive e interessate a quello che il brand comunica.
L’OR è quindi il rapporto percentuale tra il numero totale delle mail consegnate e quelle che gli utenti hanno effettivamente aperto. I valori ottimali si attestano intorno al 23/24%.
Click-Through Rate (CTR)
Non meno importante è il numero dei click degli utenti sui link inclusi nel testo dei nostri messaggi. Un ottimo modo per valutare se ciò che inviamo è abbastanza coinvolgente da spingere ad approfondire visitando il nostro sito, o anche solo ad esaminare la nostra proposta.
In questo caso la formula per calcolare la percentuale del CTR è il rapporto tra il numero dei click sui link interni alle mail e le mail consegnate.
Click to open rate (CTOR)
Utilizzando i dati precedenti possiamo arrivare a calcolare il numero di click rispetto al numero di aperture delle nostre mail. Questo ci dà un’idea del livello di interazione che stiamo avendo tra il soggetto della nostra mail e il contenuto che offriamo.
Se molte persone aprono la nostra mail ma poche decidono di cliccare sul link al suo interno significa che il contenuto andrebbe rivisto. Se invece molte persone cliccano sui link interni per approfondire o acquistare, ma solo poche di queste aprono la mail il problema potrebbe risiedere nell’oggetto. Maggiore è questa interazione, maggiore è l’interesse dimostrato da chi ci segue.
Bounce rate
Qui parliamo di un parametro tecnico più che qualitativo. Ci serve per valutare la percentuale di indirizzi da cui riceviamo una notifica di errore dopo l’invio. Grazie ad alcuni software è possibile distinguere tra “Hard bounce”, di solito causati da indirizzi inesistenti o errati, e “soft bounce”, causati da caselle di posta piene o assenza di rete che si risolveranno una volta risolti i problemi che li hanno provocati.
Controllare la lista dei nostri indirizzi è fondamentale per mantenere Il valore di hard bounce basso, questo anche perché molti providers (ISPs) lo usano per determinare la reputazione di chi invia le mail.
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Unsubscribe rate
Inutile dire che il numero di utenti che eliminano la sottoscrizione alla nostra newsletter dovrebbe essere il più basso possibile e sicuramente minore del numero dei nuovi utenti che acquisiamo.
In situazioni ottimali questo indicatore dovrebbe assestarsi intorno a non più del 2% totale.
Spam Score
Senza dubbio uno dei pericoli principali delle nostre campagne email. Ormai sono innumerevoli i software anti-spam in grado di assegnare valori di spam ai nostri messaggi, che se oltre una certa soglia (di solito 0.5) rischia di farci finire direttamente nell’omonima cartella, privando l’utente anche dell’eventuale notifica di ricevimento e vanificando i nostri sforzi.
Niente paura però, perché è possibile tenere sotto controllo questo valore semplicemente utilizzando delle piattaforme apposite come Mailup che ci permetteranno di evidenziare anche eventuali criticità consentendoci di correggerle in tempo.
Conversion rate
Il numero che più ci interessa però è proprio quello che descrive la quantità di utenti che dopo aver aperto e letto la mail decide di convertirsi accettando la nostra proposta a seconda dell’obbiettivo per cui l’abbiamo inviata. Che sia un articolo da leggere, un documento da scaricare o una merce da comprare.
Per questo motivo il convertion rate è strettamente legato sia alla qualità della call-to-action che inseriamo, sia a quella della nostra della nostra campagna.
Return on Investment (ROI)
Infine ci troviamo col parametro che più ci interessa, quello del ritorno economico sulla base dell’investimento effettuato. Corrisponde a quanto abbiamo venduto o in che misura abbiamo raggiunto il nostro obbiettivo confrontato alla spesa totale della campagna. Come già detto questa tecnica di direct marketing è tra quelle col più alto livello di profitto.
ATTENZIONE! Prima di cominciare a costruire la tua mailing list è bene informarsi sulle nuove normative europee sulla privacy, ovvero il GDPR. Per questo è importantissimo far firmare una informativa sulla privacy apposita prima di richiedere altri dati.
Email marketing – le regole del gdpr 2020
Il GDPR (General Data Protection Regulation) non è altro che il nuovo “Regolamento generale sulla protezione dei dati”. Lo scopo di questo regolamento, redatto dalla commissione europea ed entrato in vigore nel maggio 2018, è di aumentare la sicurezza e la consapevolezza dei cittadini e residenti UE sull’utilizzo dei big data e delle informazioni personali rilasciate alle aziende, permettendogli così di averne maggiore controllo.
Da quel momento è diventato l’incubo di moltissime aziende italiane, le quali hanno dovuto adeguarsi alle nuove regole ristrutturandosi spesso anche a livello organizzativo. Fortunatamente non è un problema insormontabile, ci sono solo alcune accortezze da tenere in considerazione per essere in regola.
Per cominciare è necessario introdurre una revisione della informativa sulla privacy online e offline che già dovrebbe essere fornita al momento della richiesta dei dati. Questo va fatto non solo per il nostro sito, ma anche per tutte le altre pratiche che lo richiedono.
Per chi fosse interessato è possibile scaricare un modello precompilato e personalizzabile direttamente da qui:
Come adeguare la nostra campagna al nuovo regolamento
fare email marketing alla luce di queste normative dobbiamo prendere in considerazione il tipo di campagna che vogliamo svolgere.
Bisogna innanzitutto evitare, come già detto in precedenza, di produrre spam, ovvero indirizzare mail a scopo promozionale a soggetti non interessati o che non ci abbiano esplicitamente rilasciato il consenso. Lo spam non è contemplato nel regolamento e per evitare problemi (oltre che una perdita di credibilità) sarebbe opportuno puntare su altre strategie.
È invece consentito inviare mail ad indirizzi i cui proprietari ci abbiamo rilasciato precedentemente il proprio consenso (soft spam), permettendoci così di portare avanti le nostre attività promozionali con i contatti così acquisiti.
In alcuni casi è permesso spedire ad utenti fidelizzati anche senza che abbiano rilasciato il consenso, ma solo nei casi in cui:
- i destinatari siano Maggiorenni
- Il contenuto riguardi servizi e/o prodotti del nostro business
- Il destinatario possa opporsi al trattamento in maniera facile e senza costi
- Non siano impiegati sistemi automatizzati di mailing
- L’invio sia motivato da interessi legittimi del destinatario
- Venga fornita la privacy policy e la relativa comunicazione dei dettagli sul trattamento dei dati
Nel caso il nostro business operi in campo B2B, vale lo stesso discorso per le email aziendali, ma non per le mail nominative senza consenso poiché considerati dati privati.
Se siamo interessati a quest’ultimo caso è bene fare anche altre considerazioni
Fare Email marketing B2B
L’uso dell’email marketing B2B si distingue dal B2C non solo per il tipo di clienti finali su cui dovremo fare presa, ma solitamente anche dalla maggiore percentuale di CTR e clic complessivi. Per questo il canale rimane tra i prediletti di chi lavora in questo settore.
Come per il B2C è importante capire e dare importanza agli interessi del destinatario. Non bisogna semplicemente “vendere” o persuadere, ma sviluppare un rapporto di fiducia basato sui nostri punti di forza e su come questi possano risultare utili a chi ci rilascia il proprio indirizzo di posta.
Il segreto è quindi quello di operare attivamente sull’user experience dei lettori gestendo positivamente la nostra reputazione e focalizzandoci sul fornire soluzioni adatte e soprattutto di valore che rispondano alle esigenze delle aziende specifiche a cui ci rivolgiamo.
Questo processo non può avvenire in un lampo. Il valore aggiunto dall’email marketing è proprio la possibilità di coltivare la propria fama, esattamente come coltiviamo una piantina: va fatta crescere, va protetta e curata con attenzione, dandole ciò di cui ha bisogno per svilupparsi prima di poter vedere i frutti da cogliere. Questo processo è di fondamentale importanza per la crescita dei profitti di ogni impresa, specialmente nel B2B.
Come abbiamo visto, dietro ogni campagna di email marketing c’è quindi molto studio e dedizione.Perciò poco alla volta è emersa una figura professionale specifica in grado di fare la differenza in questo ambito: l’email marketing specialist.
Vediamo di capire chi sia, di cosa si occupa e soprattutto che problemi è in grado di risolvere.
L’importanza dell’email marketing specialist
Tra le varie tipologie di digital marketer di cui possiamo avvalerci per le nostre esigenze di crescita c’è l’email marketing specialist.
Questo professionista è in grado di lavorare con software di automazione, costruendo mailing list efficaci e costruendo relazioni durature che avvantaggino l’azienda. E’ anche in grado di creare layout creativi e accattivanti per la promozione in ogni fase del processo di vendita.
Un buon email marketing specialist dovrebbe essere in grado di monitorare i kpi e l’andamento delle campagne in corso coprendo l’investimento di chi ne richiede i servizi con i risultati che è in grado di raggiungere.
Affidarsi ad un esperto di questa tecnica vuol dire avvalersi di una delle armi più affilate del digital marketing, assicurandosi un profitto duraturo nel tempo.
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